HRRecruitment

เกณฑ์การหา Salesman ตัวท๊อป!!

ถ้าจะหา Salesman สักคน สิ่งที่มองหาในการคัดเลือกส่วนใหญ่หนีไม่พ้น ดูที่บุคลิกคล่องแคล่ว ที่ทักษะการนำเสนอ บางเคสต้องมีทักษะในการเจ๊าะแจ๊ะลูกค้าประกอบด้วยจะดีงาม

ผมว่าก็ไม่น่าจะผิด แต่คิดว่าดูแค่นี้ไม่น่าจะพอ น่ามีเกณฑ์อะไรที่ดูเป็นหลักเป็นฐาน อ้างอิงหลักสถิติประกอบการตัดสินใจบ้าง

วันนี้คลายข้อสงสัยละครับ HBR.org ได้ทำ research โดยการเก็บข้อมูลต่าง ๆ (จากงานที่ Salesman ทำ ผ่านทางระบบ Digital) โดยเน้นไปที่ Salesman กลุ่ม B2B (Business to Business – ขายลูกค้าองค์กร)

ชัดเจนมาก ๆ ที่ Salesman ตัวท๊อปนั้นแตกต่างจาก Salesman ทั่ว ๆ ไป เมื่อเทียบกันในหลาย ๆ มิติ เช่น

 

การบริหารเวลา
– ตัวท๊อปนั้นจะใช้เวลาในการสื่อสารกับลูกค้ามากกว่า Salesman ทั่วไป 4 ชั่วโมงต่อวีค

เทคนิคการขาย
– เขาจะทำการ Cross-sell (ขายของเพิ่ม ให้กับลูกค้ารายปัจจุบัน) ได้มากกว่า Salesman ทั่วไปประมาณ 25%

สร้างความสัมพันธ์ภายใน
– เขาจะใช้เวลาสานสัมพันธ์กับแผนกต่าง ๆ ภายในบริษัท มากกว่า 3 เท่าของ Salesman ทั่วไป เช่น แผนกการเงิน แผนกMarketing หลัก ๆ ก็เพื่อให้เพื่อนต่างแผนกช่วยเขาทำงาน แก้ปัญหาต่าง ๆ

ทำงานใกล้ชิดหัวหน้า
– รีวิวผลงานกับหัวหน้า(โดยตรง) เป็นประจำทุกวีค มากกว่า Salesman ทั่วไป ถึง 50%

ยกมาเล่าให้ฟังบางข้อนะครับ ยังมีอีกหลายข้อ ลองอ่านผลวิจัยเต็ม ๆ กันดูใน https://hbr.org/2017/03/its-10-am-do-you-know-what-your-sales-reps-are-doing

 

บทความโดย Pop – Chutipong Benjasatkul

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

four × five =